企業訪問大嫌いな僕が居酒屋の忘年会シーズンで宴会コース売上前年比130%超の大勝をした2つの方法!

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①電話(予約)対応スタッフの選定
②販促スタッフの選定

居酒屋業界では最大の山場となる12月がやってきます。
ワタミ店長だった僕は企業訪問(周辺の会社へ挨拶回りをして宴会のご案内をする営業)が大嫌いで、
何で業務外でこんなに時間かけなきゃいけねーんだよアホ!って思ってました。
だから企業訪問を出来るだけせずに売上を取るために上記の2つに注力しました。

特に気をつけたのは電話対応です。
これは何度も擦り合わせをして絶対にミスがないようにしました。

 

①電話(予約)対応スタッフの選定

予約受付は僕を含めて3名のスタッフに限定しました。
12月は予約の組み方で勝負が決まります。
20時までのコースの後に20時からコースを入れる無茶な設定も存在します。
いわゆる0分リセットというものですが、こういう予約を受ける場合は電話対応者の説明力が重要なんですよね。時間のことでクレームをもらうリスクをどれだけ排除できるか、幹事様への事前説明はもちろんのこと幹事様を経由して時間に制限があることをお客様全員に知っていただくように促すのが本当に大切です。

忘年会シーズンで勝つために、
僕は選定したスタッフへ20時スタートの宴会コースを取れ!と言っていました。

なぜ20時スタートにこだわるのかと言うと22時から席の回転をかけるためです。
もし忘年会の後に二次会があったとしても、終電が0:30であれば0:15までには解散したいですよね。予約は2時間制なので、0:15の終了から逆算して20:00のスタートを取る必要があります。(①20:00~22:00、②22:15~0:15)
席を回転させることは売上を取るために超重要です。

ほとんどのお客様は予約開始に20時を希望されますので、両者のニーズに沿った割り当てでもあります。

また、キッチンのオペレーションが比較的軽い宴会コースが予約受付のマストとなります。
というか、この時期にフリーオーダーなんて頼まれても遅延しまくりますので、フリーで注文したい場合は30分以上お時間いただく場合もあると伝えます。

以上のことから、席を効率よく回転させるためには17:45〜19:45のコースの後に20:00〜22:00の2時間コースを入れるのが理想です。なので、店の予約帳には17:4520:00赤の太い線で線引きをして、この時間からのスタートになるよう交渉しろ!と言っていました。

居酒屋さんは18時より前にスタートしてくれるお客様には幹事無料とか何かしらサービスをしてくれるところが多いですね。18時前のスタートは本気でありがたいので、1人分無料にしても十分ペイできます。

 

②販促スタッフの選定

販促とは駅前でサービス券を配ることです。
この販促スタッフを育てることは非常に重要となってきます。なんせあの極寒の中で1時間以上も券を配ったり話しかけたりしなければなりませんから忍耐力と使命感が必要なんですよね。
僕は根性のあるスタッフをひとり販促員として任命し、ある程度の交渉権も与えて外に送っていました。

この販促スタッフが最も輝くのは22時からの三回転目です。
21:30頃に「今から10名取ってこい!」と外に送り出し、本当に取って来たときのヒーローっぷりは半端ないですね。
もちろんそこは飛び込み宴会(通称『飛び宴』)という簡単な料理と飲み放題をメインにした二次会コースが理想です。これは普通のコースよりも更にオペレーションが軽くキッチンの負担が少ないため、フリーオーダーをこなしながらでも回せます。

販促スタッフには、飛び宴とるためなら「飲み放題3時間つけてもいいって食い下がれ!」「デザートつけてもいい!」と言っていたのですが、まぁ他にもお客様の希望に合わせて色々と交渉してもらいました。

以上の2点を徹底的に行いました。
12月は寒いですから出来るだけ予約で埋めておきたいものですね。

余談ですが、僕は予約の1週間前、前日の二度は必ず予約確認の電話をしていました。
これは当日キャンセルやドタキャンを防ぐためです。極稀に嫌がらせで仮予約→連絡なしドタキャンとかあるみたいで、僕は当たったことがありませんが隣の店が食らって泣いてましたね。

また、企業訪問は嫌いですが一度お店のアルバイトスタッフにスーツを着させて数名で回ったことがあります。
嫌いなことでもイベント風にすると楽しめました。
60社程度を回って返りは1件、予約が入った時は本当に嬉しくて今でも社名を覚えています。

ノリで交番にも企業訪問に行きましたが意外にも宴会パンフレットもらってくれました。
やってみるもんです。